26 июня 2016 г.

Почему мы не готовим коммерческие предложения не поговорив с заказчиком по телефону

Начну из далека. В 2007 году на территории России открылся завод компании Тойота, на котором начали производить популярные в нашей стране модели автомобилей, в частности Camry. Если сегодня зайти на сайт по продаже б/у автомобилей и почитать комментарии продавцов, то можно встретить фразу "сборка в Японии". Видимо продавец предполагает, что есть разница в автомобиле произведенном в Японии и в России. Но почему? Автомобиль делают в одной и той же компании, система менеджмента качества одна и та же, качество запчастей проверяется по одной и той же методике. Но в объявлении акцент сделан на время, когда продавец еще выбирал автомобиль, он искал сборку в Японии и считал, что сделал правильный выбор.

Окна из дерева
Деревянные окна

Теперь переместим свой взор на рынок деревянных окон. Здесь присутствуют тысячи производителей, со своими заводами, поставщиками фурнитуры, стекла, древесины и краски. А самое главное, со своим подходом к качеству продукции.

Окна из дерева
Деревянные окна
Я уже писал статью, где на общедоступных ценах на материалы для производство окон обосновывал разницу цены в деревянных окна, со статьей можно ознакомится перейдя по ссылке. В той статье речь шла о разнице между современными деревянными окнами из евробруса и окнами от старых ДОКов, где невооруженным глазом видна разница конструкции и дешевизна фурнитуры.

Окна из дерева
Деревянные окна
Более сложная ситуация возникает у заказчика, когда нужно сделать выбор между компаниями, которые производят, как кажется абсолютно одинаковые окна. В коммерческом предложении могут быть прописаны одинаковые параметры: клееный евробрус, немецкая фурнитура, импортная краска, но цена заметно отличается. Почему?

Окна из дерева
Деревянные окна
Причин, по которым цены могут отличаться, большое количество, но все их можно объединить в три основные группы:

  1. Использование более дешевых комплектующих.
  2. Не полное соблюдение технологии.
  3. Предприятие находится в тяжелом финансовом состоянии.
Окна из дерева
Деревянные окна
Мы не будет рассматривать подробно все тонкости ценообразования. Для каждой группы причин я постараюсь привести наиболее характерные примеры.

Причина 1. Более дешевые комплектующие.

Среди наиболее наглядных факторов - это применение более дешевой фурнитуры, например вместо немецкой Siegenia, турецкой Kale или вместо специализированной краски Sikkens универсальной краски Tikkurila. Это наглядные и отслеживаемые параметры, вы всегда можете обговорить с заводом из каких комплектующих вам соберут окно. Но нужно помнить, что это серьезно влияет на цену.

Причина 2. Не полное соблюдение технологии.

Здесь все гораздо сложнее. Часть таких ухищрений по снижению цены вы сможете увидеть уже на образцах, посетив офис продаж. Это будет в основном касаться качества обработки и окраски поверхности. А часть сможет увидеть только специалист. Например, на одно и тоже окно разные производители окон могут поставить разный комплект фурнитуры, она даже будет одного и того же бренда, но вы можете получить "элитную комплектацию" или ее "базового собрата". Про щелевые/зимние проветриватели и блокираторы случайного опрокидывания створки многие слышали и проверяют их присутствие в заказе, а вот количество элементов фурнитуры, их наличие внизу створки или со стороны петель может определить только технолог. Существуют различные рекомендации производителей фурнитуры  о комплектации в зависимости от габаритных размеров створок и от ее веса. Но не все заводы по производству окон их соблюдают. В результате, с течением времени появляются вопросы по неплотному притвору створки, ее продуванию. И растет не удовольствию от работы деревянного окна.

Причина 3. Тяжелое финансовое положение компании.

Распространенная причина низкой цены - это тяжелое финансовое положение компании. Если завод по производству окон не может расплатится с рабочими или погасить долг перед банком за кредит на оборудование, то практически единственный вариант быстрого привлечения денег - это заметное снижение цены на продукцию. В результате заказчик окон вместе с дешевой ценой получает значительные риски: 
  • В самом плохом случае компания может закрыться, не исполнив свои обязательства по изготовлению окон. Получить обратно деньги в режиме банкротства будет скорее всего не возможно.
  • Компания испытывающая финансовые сложности чаще всего имеет задолженность перед рабочими, при этом хорошие специалисты всегда найдут себе место, и скорее всего быстро уйдут в более стабильную компанию. В этом случае ваш заказ будут изготавливать те, кто остались, и качество продукции в итоге может вас неприятно удивить.
  • В самом легком случае, вы получите окна в хорошем исполнении, но гарантийные обязательства скорее всего будет исполнять уже некому, компания закроется и вы останьтесь один на один с возможными скрытыми на настоящий момент проблемами.
Окна из дерева
Деревянные окна
Теперь, когда мы с вами немного разобрались в ценообразованием на рынке, вернемся к теме статьи: "почему мы не готовим коммерческие предложения не поговорив с заказчиком по телефону".

В последнее время все чаще сталкиваемся с ситуацией. когда на почту приходит запрос на расчет деревянных окон, при этом заказчик категорически не дает свой номер телефон, а только требует отправить коммерческое предложение на почту.

По постановке вопроса ясно. что человек ищет минимальную цену и никакие другие аргументы кроме цены для него не важны. Если наша компания старается держать марку и предлагать продукцию за которую не стыдно, то вероятность того, что цена по нашей продукции его устроит, ничтожна. Скорее всего его заинтересует предложение от компаний, которые используют дешевые комплектующие, экономят на соблюдении технологии или планируют скоро закрыться. Зачем становится в один ряд с такими производителями?

Окна из дерева
Деревянные окна
Что бы я рекомендовал делать заказчикам, которые решили себе поставить деревянные окна:
  1. Уточнить бюджет и сравнить со своими ожиданиями. Для этого достаточно позвонить в любую компания и сделать предварительный расчет по стоимости изготовления окон, а также их доставки и монтажа. Если сумма в пределах вашего ожидания, то можно переходить на следующий этап.
  2. Выбрать несколько компаний и посетить их офисы продаж. Посмотреть образцы, обсудить с консультантами ваши требования к окнам и послушать, насколько профессиональны будут консультации. Оцените как предложение от компании будут решать ваши задачи.
  3. Определившись с типом окон и необходимой комплектацией сделайте расчет стоимости и откиньте самое дешевое и самое дорогое предложение. Вы получить цены. которые вряд ли будут отличаться друг от друга более чем на 10%.
  4. А дальше включается ваша интуиция, ощущение профессионализма сотрудников и качество увиденных образцов. Выбирайте, вызывайте на замер, обсуждайте детали и наслаждайтесь новыми деревянными окнами.
Надеюсь в списке компаний для посещения будет и наша. 

Комментариев нет:

Отправить комментарий